竞争少，利润高，2020年酒水类直播带货怎么玩？

年关将近，不仅白酒股票一路高涨，各大主播的直播间酒类商品GMV也不断上升。

就在近期，快手发布了一则酒水主播招募令，旨在发力平台上的酒水类目建设。

要知道，酒水类目是2020年行业内一个关注度比较高的赛道，不仅许多知名品牌入局，该领域也出现了不少头部主播，抖音酒仙网拉飞哥、快手李宣卓等都是其中的代表。

快手此次招募令的发布，在酒水类目赛道上是否有意对外释放出一些新的信号？在2020年备受关注的酒水类目，未来的机会又在哪里？

一、快手招募酒水主播：强化赛道领先优势

就在1月12日，快手卖货助手在其快手主页上发布了一则新的主播招募令。

招募令针对“具备一定的直播带货能力，有自信可以达到更高水平”、“有意向在酒水行业长期发展的快手电商主播”，如果“有稳定的酒水供应链”还会是加分项，快手电商会为这些合作的主播赠送百万商业流量推广资源。

同时官方还会为这些主播提供一些官方指导与扶持，并声称有供应链赋能。

据我们掌握的消息，快手官方近期与一家名为飞兔的服务商有过接触。这家成立于2019年5月的公司，是一家供应链服务商，在国内直播电商酒水类目这一领域基本上处于前三的位置。

飞兔的负责人吴总表示，他们目前跟快手官方的接触比较顺利，合作上已经有了一些进展，飞兔服务过的酒仙网、1919目前已经在快手开通了店铺。

酒仙网、1919是目前国内酒水领域比较大的品牌，且两家公司都属于酒类电子商务综合服务公司，他们开通店铺，也就意味着快手在酒水类目有了优质、稳定的供应链，从而也能实现为官方招募的酒水主播赋能。

在我们看来，快手电商在这一时间点发布酒水主播招募令，可能出于以下两个考虑：

一是快手电商正在大力筹备自己平台的年货节，而酒水类商品正是年货节里的热销商品。因此快手需要通过招募酒水主播，让酒水类商品在年货节有更好的表现。

二是酒水类目2020年在抖音上实现了很好的增长。

在牛人星球2020年10月初的一篇报道中有这样一个数据：抖音电商的服装类目的日GMV达到1.8亿时，酒水类目的月GMV刚过8000万。

要知道，抖音电商目前的酒水类目仍是邀请制，并没有完全开放。同时我们目前综合手上掌握的资料和信息来看，月GMV过8000万这一数据是偏低的。

但酒水类目在抖音电商上的增长是令快手担忧的，毕竟快手在酒水类目上一直有着不错的成绩，所以这次招募在我们看来，是快手对自身在这一赛道上领先优势的强化。

二、2020年酒水类目直播爆发，销售数据亮眼

目前，快手酒水主播招募令上的微信二维码，因为被大量添加好友而处于无法添加状态，快手官方也就此问题在各个社群和渠道中发布了通知。

一家在快手上做酒水商品带货的机构负责人表示，毕竟是官方在招募，出现这样火爆的情况很常见。“一方面是在快手上带酒确实有着不错的利润空间，另一方面是酒水这个类目从去年‘618’之后就变得很热门，外面想进来的人都盯着官方的动作。”

据观察，2020年“618”大促期间，整个酒水类商品确实出现了一个短暂的爆发：

2020年6月4日晚，1919董事长杨陵江在淘宝直播开启带货首秀，直播间观看人数超过241万。同时，1919全国千家门店导购员也同时化身主播，开启直播“带货王”PK大赛。

6月12日晚，青岛啤酒副总裁卢绪军与汪涵在淘宝直播上一起直播带货，让青岛啤酒的国潮复古罐新品卖出27万罐。

而在快手、抖音上都有着相应的酒水类目专场：

快手上号称“酒仙”的带货主播李宣卓，在“618”期间以3万多单的成绩，在616快手直播钻石赛道上力压在官方直播间带货的华少，拿下第一名。

当天，李宣卓以成交金额突破1亿的成绩，刷新了自己直播带货以来的最好成绩。而李宣卓直播间里，酒水类商品占比超过了80%。

这一成绩，向行业内外人士证明了酒水类专场直播是有可能做到1亿GMV的，而这种可能就加速了各方人士的入局。

“抖音上的进场可能会更早一点，‘618’期间酒水类破亿的成绩更像是催化剂。”一位业内资深人士向小红表达了这样的观点。

2020年3月份，抖音账号@酒仙网拉飞哥（拉菲哥）（以下简称“拉飞哥”）出现了两条爆款视频，为酒仙网创造了近100多万的销售额。

“当时是我们负责整个账号的内容制作、运营，看到视频爆了以后的效果，他们老总就决定All in直播。”飞兔负责人吴总表示，公司从2019年10月开始为酒仙网服务，最开始对方要直接去找主播带货，但公司方面提出了做账号的建议，并免费开始帮对方做账号、做内容。

2020年4月，拉飞哥的另外一条视频在行业内刷屏，视频的内容、转化等引发了讨论。当时还传出消息：酒仙网在抖音上投放了300万来做整体的营销方案，这个视频就是其中之一。

罗永浩在2020年4月入局抖音，第二场带货白酒也有着不错的成绩。

拉飞哥在酒水类目赛道上突飞猛进，诸多男明星，如于震、胡海泉、曾志伟等的带货首秀中都有他的身影。拉飞哥甚至出现在了人民日报和佟丽娅的带货直播中，这些直播中的酒水商品销售额数据也十分亮眼。

酒水类目在2020年的飞速增长中，并不止出现了以上两个案例，像快手主播吴一、抖音上的醉鹅娘，也取得了不错的成绩。这些数据和案例背后，是酒水类目赛道正在被大力开拓的写照。

快手主播李宣卓刷新了酒水类GMV的天花板，抖音酒仙网实现了从0到1的飞速增长，除了这些让业内人士眼馋的案例，酒水类目赛道目前还有红利期嘛？整体发展的未来又在哪里？

三、竞争少、利润高，酒类赛道正处红利期

从这次快手发布酒水主播招募令来看，平台的酒水类目还有很大的发展和拓展空间。

我们也整理了抖音、快手目前的酒水类目开放情况和入驻标准：

抖音酒水类目是2020年4-5月期间开放的，虽然公布了详细的规则和入驻要求，但在“入驻方式”一栏赫然表明了——定向招商，也就说是目前抖音酒水类目商家仍然是内邀制，且要满足一系列入驻条件。

快手酒水类目入驻标准在2020年更新了两个版本：7月20日发布的版本中没有十分具体的细致，但在12月15日发布的新版本中，个人店铺一律不开放酒水类目入驻，但向个人工商户开放。

也就是说，目前酒水类目赛道在抖音、快手上并非是饱和的，它存在一定的入驻门槛，没有资质和实力的用户被挡在外面。这意味着，该类目的机会依旧充足。

再来看看该类目的商品利润空间。

据一位业内人士介绍，综合整体情况来看，酒水品类的利润空间跟美妆品类的利润空间相差不大。“酒水类商品分为开发品和标品，开发品利润空间比较大，标品利润固定，但可以做引流。”

为了让我们理解得更清楚，该人士举例说：1499元的飞天茅台是标品，而茅台醇、茅台王子等就是开发品。

也就说，通过合理的组品，酒水类目的利润空间也十分可观。

那这个赛道要从哪里入手？未来的机会在哪里？可参考的玩法有哪些呢？

据了解，抖音上白酒的GMV大于红酒。

而快手酒类电商机构的负责人称，洋酒在快手上的利润空间更高。也就是说，两个平台之间还有着一定的差距：抖音上白酒更好做，快手上洋酒更吃香。

了解了这些，最终要解决的还是流量。

飞兔负责人吴总介绍，酒仙网最初是抖音直播Feed的第一批内测用户，他们现在依靠Feed流的转化是1:7-9，综合直播间Dou +的转化是1：15-20。

同时酒仙网目前的账号已经自己孵化出独立的内容团队，“现在拉飞哥、酒格子都有了自己的团队”。

吴总继而向小红补充道：“Feed现在调整了门槛，竞争少，正是红利期。”

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而在快手上，快手小店通目前在酒水类目上的转化效果并不明显。我们了解到的是，有机构通过情感主播在情感调解过程中卖货。

“做情感调解的时候先把剧情带出来，接着把直播间热度、人气搞起来，然后从调解中抽出某个由头来卖货。”相关负责人称，这和演戏卖货不一样，主播的人设要是情感主播，不是单纯的砍价。

但也有业内人士表示，快手小店通还需要更多的投入来适配合适的人群包，到时候的转化也很难说。

成熟案例放在面前，加上平台赛道的人数并不饱和，酒水类目整体还有很大的增长空间和发展未来，但供应链、内容、主播转化能力也依旧是重点。

本文授权转载自公众号“今日网红”，作者王小红，本文仅为作者观点，不完全代表抖商公社立场，转载请联系原出处。