直播操盘手私密分享:揭秘抖音直播间流量和成交的核心

本文是陈聪,头部美妆 MCN “达人说”直播操盘手和大家分享抖音直播现场操盘、超高转化组品、非爆品出货、品牌直播关键玩法。

以下是分享正文 , 请阅!

今天的分享分为以下几个部分：

1 、抖音直播的人、货、场
2 、抖音流量最大化利用爆款视频、现场切片、巨量引擎直投
3 、品牌的直播玩法：常见美妆品牌玩法分析、垂类主播测款、品牌自播、抖音直播现场操盘经验分享

抖音直播现场操盘经验分享

在疫情期间大家都不能出门，抖音也因为这个期间增加不少日活，还有抖音直播的在线观看时长。

到我们第一次上架产品的时候，直播已经能带来 1 万多的进店，转化能去到 15% 以上了，就这样直播便成为今年最重要的核心工作。

1 、抖音直播的“货”

抖音红人常见的直播类型是专场直播和混播，专场直播指的是和单个品牌方合作，一晚就只做一个品牌的直播。

目前来看基本没有不断做品牌专场，同时又经营自己店铺的红人。

只有独家权益，一场直播才能开展。我们常用的手段是用各类查价软件，来查品牌的历史最低价。

2 、抖音直播的“人” 抖音直播团队的基本构成

产品已经开始变多了，基础销量数据也有了，开始要研究选品了。

因为价格权益不足， 我们发现很难比别的直播间卖的好，这里开始有人负责起直播前的选品了，当然红人也是最重要的选品人，她们一起完成选品排期等工作。

红人直播顺序及话术

红人掌握着流量和成交的核心。专场敲定好权益，红人必须想好对应的产品话术，根据 自己的节奏来确定播品顺序。

关键时刻是开播前的 1 小时，我们必须要在这个时间段亮出爆品，结合直播话术最大程度的提高粉丝停留时间。而返场的顺序则通过现场实时反馈的数据来定，灵活的调整来达成产出目标。

红人话术的重要性

对于低价秒杀和爆品，红人应该搭配好自己的专属话术。

这些话术是用来强化自己人设的，输出自己的价值观，常见的有介绍自己是谁，为什么要做直播，能给粉丝回馈什么的等。

ps.新人在做直播的时候，一定要多去学习、去模仿成熟的主播（头部主播）们直播带货话术。

最简单的方法就是把头部主播们的直播间带货常用话术整梳理出来，然后再去练习、改进，因为每个人说话 的方式和习惯都不一样，在直播的时候你也不能照本宣科。

我们在培养新手带货主播的过程中，也整理了不少头部主播们常用的一些直播带货话术，包括憋单话术、促单话术、成交话术、互动话术等等。

有需要的话，欢迎添加锋哥微信：feng88365 获取完整版直播带货话术模板。

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3 、抖音直播中的“场” 直播现场

在抖音直播其实还有个好处，就是设备和现场都极为简单。

去年团队曾经试过做淘宝直播，直播推流对设备和网络要求都很高，动不动摄像头电脑灯光就几万搭进去， 而因为高清所付出的远远不止是成本，你损失最大的是亲近的体验。

4 、直播现场常见的问题

现场运营: 已经在直播前完成好链接检查了，现场要联系好品牌方的店铺运营进行实时改价。

除此以外为了活跃好气氛，有些直播间会需要准备好音乐，这块可以交给编导来负责。

优惠券: 为了保证专场直播的购买体验，我们提前沟通好的链接必须都是拍立减的，这个时候品牌方会提前 1 天停止掉所有的店铺优惠券，为的就是防止有出现领券再拍立减叠加破价， 所以必须要提前沟通好。

库存: 这里的库存指的是直播现场如果转化效果很好，平时预设的库存一般是 1000 左右，很可能一瞬间就会拍完库存。

直播的运营必须时刻留意好库存要及时补好，无库存的产品是会掉车的，而掉车后重新挂上又很有可能出现不明原因挂不上，所以记得时刻留意并且提前补好。

实时数据: 我们现场需要实时统计的数据最重要是进店和支付金额。

（这里参考的是飞瓜监控）

视频发布: 直播现场发布的切片需要审核，这点需要编导熟悉好抖音审核的规则，不能出现过多营销用语或极限词，不审核通过的视频不单止是损失了曝光，最重要是损失的投放载体， 这点如果专场跑多了的朋友也应该深有体会。

核心永远是提高点击和停留。

除了爆款视频之外，我们能发现很多红人做专场的时候，直播现场片段（我们也叫切片） 也是非常好的素材。

独家直播权益：产品常见的组合类型有以下几种：

1 、爆款+库存品 （爆款粉底液+卸妆产品）

2 、爆款单品搭配（防晒喷雾+防晒霜、眼部精华+眼膜）

3 、单品叠加（面膜 X 10 ）

在现场的抖音直播里，找明星还不如把预算花在中小型的主播上。

纯拥合作的红人依然很多， 完全可以找自己垂类的主播来进行测款，可以多花时间在挑选主播上。

飞瓜上其实很多红人的数据都看的很清楚，找 10 个主播可能都花不了 1 个明星的钱，这样测款后数据产出是否达到预期一目了然。

再不然可以自己直播，现在抖音上已经经常看到品牌直接开直播了，我说的是连冷启动都没有的，一个不知道哪来的新号，直接开直播上购物车，找对产品或者话术比较好的 员工都可以直接开始了。

组合好自己的品，拿点预算投放给自己的直播间，这样一来自己也熟悉玩法，也对自己挑选主播能提高点经验，方法一定比困难多。

不过投钱也要讲究技巧，不是盲目瞎投。要反复测试ROI,至少要将roi做到1:2以上，才有钱赚。

我们经过半年多时间不断的试错和测试，目前美妆、日用百货roi 达到 1：6，批量账号测试 roi 稳定在 1：3。

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