客单价过万，一场直播销售额310.3万；二手奢侈品会是抖音直播的新趋势吗？

在抖音直播间买3万的二手奢侈品，你敢吗？

9月12日周六，拥有320万粉丝的抖音达人@子安，如约开了一场长达7小时的直播带货。

这场直播最高在线人数2.2W， 共上架了263款商品，累计销量2,798件，直播销售额310.3w。

数据来源：蝉妈妈

和直播带货一贯给人低价走量的印象不同，@子安直播间大多数产品是库存只有个位数、客单价过万的二手奢侈品，比如香奈儿、古驰、LV、浪琴、宝格丽等等。

@子安是谁？高客单价的二手奢侈品是怎么在直播间卖出去的？二手奢侈品直播市场如何？

带着这些问题，往下看就知道了~

@子安是谁？

据了解，@子安目前是二手奢侈品平台胖虎旗下的直播签约KOL之一。

二手奢侈品流通服务商胖虎科技成立于2015年，已完成1.75亿元B轮融资，在今年3月左右入驻抖音。目前胖虎二手奢侈品在抖音已形成矩阵化的运营模式。

除了@子安之外，胖虎签约的二手奢侈品直播带货主播多达30多位。

这30多位主播中，有一半来自MCN签约KOL（比如@子安），另外一半则是胖虎自营的素人主播。

再说回近一个月场均直播带货销售额297.8w的@子安，凭借多年形象顾问的经验（前期视频多为穿搭干货教学视频），再加上知性气质有品位的成功女性形象，无形之中塑造了其专业（专业买手）、信任感强的带货IP人设形象，可以很好地为直播间的二手奢侈品产品背书。

仔细分析@子安的抖音视频，大多也都是围绕奢侈品品牌/产品科普、奢侈品购买技巧、奢侈品真伪辨别、产品推荐等专业的细分内容。

比如相对保值的包包怎么选、爱马仕配货、大牌的入门款包包、手表入门指南。

有了这样的专业内容做铺垫，才能让观众放下心里的鼓励，从而放心在直播间购买高价产品。

除了这些有价值的干货内容，另外@子安也会迎合抖音的娱乐属性，发布一些轻松娱乐同时又与账号主题相关的视频，比如背不同包的女生怎么追、女高管适合背什么包、绿茶适合背什么包等等。

另外，在直播销售过程中，二手奢侈品的主播销售套路和其他品类的主播也不一样。

并不会一直情绪高昂的重复讲解产品卖点和直播间优惠信息，来进行逼单和促单，而是会详细介绍产品的瑕疵，毕竟是二手产品。

比如包包的成色、五金磨损情况以及搭配要点，当然也包括产品的文化历史、年份、材质等。

也不会在直播间要求粉丝立刻买单，但会通过强调折扣（2~3折）和品牌价值，来让产品自然售出。

抖音直播卖二手奢侈品难吗？

直播卖奢侈品难吗？

难！

消费者决策成本高、消费力要求门槛高、消费者信任难以建立、供应链货源难以保质保量……

但是直播卖二手奢侈品却容易的多，甚至有业内人士表示“

没有比二手奢侈品更适合直播的品类了！”

为什么这么说？原因有三点：

第一，二手奢侈品是非标产品，价格也相对较高，用户在入手前顾虑更多。直播可以全方位展示商品的新旧、细节等情况，并即时与消费者互动。通过主播的实时讲解，帮助消费者缩短决策路径。

第二，二手奢侈品超低折扣（性价比）+限量库存的属性，非常容易在直播间营造一种买不到就要错失一个亿、不买就没了的即时消费冲动。

类似于双11的超低价秒杀，也与直播电商高性价比特征完全匹配。

虽然用户消费习惯的培养需要一定的过程，但用更高性价比购买奢侈品这件事，对消费者有极强的吸引力。

最后一点就是平台的资源倾斜。

据了解，抖音在推动直播电商的布局中，为了区别与快手和淘宝的直播电商，早就把二手奢侈品当做是拓展直播电商蓝图的重心。

除了化妆品这类超高利润和超高转化率的品类，抖音的产业带布局也是率先落地珠宝和奢侈品，这些都是天然适合直播的品类。

目前，日活4.5亿的抖音也吸引了越来越多额的奢侈品品牌入驻抖音，比如@爱尚迪奥、Prada、Burberry、Fendi、Hugo Boss、Gucci都已经入驻抖音。

同时，抖音官方也正在开发二手奢侈品的直播带货赛道，已邀请包括想享、心上、红布林、寺库、妃鱼等在内的20余家二手奢侈品平台进驻。

抖音充当“中间商”撮合抖音的优质达人与奢侈品平台，达人以直播专场费+佣金的合作模式获得变现。

@子安便是通过抖音与二手奢侈品平台合作的案例之一。类似这样的达人案例还有@花生夫妇、@Tracy董博文、@轻奢女王珊珊等。

二手奢侈品直播市场前景如何？

疫情期间，寺库、妃鱼、红布林等奢侈品交易平台都开始拥抱直播。

以寺库为例，官方数据显示，在“3·8超级直播日”活动中，寺库日本中古直播的单场销售额达150万元。

在寺库的二奢直播间，购买2万以上的中高端奢侈品的用户比比皆是。

“寺库的其中一个主播曾经在10天内卖了2个爱马仕喜马拉雅款，每件售价都超过60万。”

另一个奢侈品平台妃鱼开设的10个淘宝直播间中，有9个账号粉丝超过5万人，且60位自营主播中，约一半主播月销售额可以达到百万级别。

数据显示，连续两年世界上超过40%的个人奢侈品销售额，都是由中国消费者贡献的。

而在抖音上，女性购物占比70%以上，80后、90后居多，且多为一线城市用户。这个用户群体，基本可以与中国二手奢侈品消费主力完美匹配。

二手奢侈品平台红布林创始人、CEO徐薇曾对媒体表示，非标品、高单价的特点，使得二手奢侈品非常适合直播这样的展示方式。

她认为，未来的二手奢侈品市场会呈现线上线下一体化的趋势，线上用户比例会大大增加。

因此，抖音上的二手奢侈品交易市场前景不可小觑。

对于创业者来说，奢侈品虽然看起来离普通大众比较遥远，但是二手奢侈品其实就和二手手机市场一样，其本质就是低价回收，然后加价售卖。

只不过，二手奢侈品的客单价和消费人群要高于一般的二手交易市场罢了。

寻找一个靠谱的线下二手奢侈品店铺达成深度合作，设计好合作分成模式。

然后通过抖音来打造一个值得信赖的二手奢侈品回收与售卖个人IP,直接直播卖货，或像@子安一样与mcn机构签约，都是不错的选择。

从@子安这个二手奢侈品直播案例上可以看出，只要够专业，只要消费者信任，供应链有保障，商品贵一些，消费者也是愿意买单的。

最后，提醒各位一点，直播表面上看是拼流量，但实际上比拼的是供应链成熟度。

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